بازاریابی مبتنی بر حساب ، موضوعی در مورد افزایش محبوبیت به دلیل تکامل محتوای دیجیتالی است ، که منجر به تغییر در تجارت به تجارت (B2B) فروش شده است. با افزایش محتوای دیجیتالی ، خریداران از هر زمان دیگری آگاه تر هستند و تعداد ذینفعان درگیر در تصمیم گیری افزایش یافته است.
این به نوبه خود ، منجر به چرخه فروش طولانی تر شده است و باعث شده است تا مشتریان با توانایی تحقیق و شناسایی تصمیمات سودآور قبل از تصمیم گیری ، کنترل کاملی داشته باشند. این بدان معناست که رویکرد شخص باید شخصی تر و بسیار مرتبط باشد تا بتواند سر و صدای آنلاین را برطرف کند و به تصمیم گیرندگان کلیدی برسد. این امر باعث شده است كه بسیاری از شركتها روشهای جدیدی برای دستیابی به مخاطبان خود اتخاذ كنند و از این استراتژی به عنوان "بازاریابی مبتنی بر حساب" یاد می شود.
اگرچه بسیاری از افراد تصمیم به اتخاذ این استراتژی کاملاً شخصی و بیش از حد متمرکز را گرفته اند ، شاید تعجب کنید که آیا ABM نیز مناسب شماست یا خیر. بعد از خواندن این مقاله ، شما می توانید تصمیم تحصیل کرده ای بگیرید - آیا بازاریابی مبتنی بر حساب برای شما مناسب است؟
لطفا توجه داشته باشید: اگر این مقاله را می خوانید زیرا شنیدید که ABM بهترین راه برای تبدیل معاملات بیشتر بنگاه های اقتصادی است ، خوب .. شما درست می گویید. اما اگر در یک استارتاپ کار می کنید یا به دنبال ورود به شرکت های تجاری برای دنبال کردن "ماهی بزرگ" هستید ، ابتدا باید با خودتان واقعی باشید و بپرسید "آیا راه حلی که من ارائه می دهم مطابق انتظارات شرکتهای سرمایه گذاری است. ؟ "و" آیا راه حل من به اندازه سایر فروشندگان خوب است؟ "
بیایید ابتدا مطمئن شویم که همه ما در همان معنای بازاریابی مبتنی بر حساب هستیم. ABM یک استراتژی است که شامل هماهنگی یکپارچه بین فروش ، بازاریابی و تیم موفقیت مشتری است. با همکاری مشترک ، یک پروفایل مشتری ایده آل انتخاب می شود و حساب های هدف بر اساس معیارهای مشتری ایده آل مشتری (ICP) انتخاب می شوند و در 3 دسته ، ردیف 1 ، ردیف 2 ، ردیف 3 تقسیم می شوند.
کارزارهای بازاریابی و دستیابی به فروش ، دست به دست هم می دهند و مجموعه خاصی از حسابها را هدف قرار می دهند. سه نوع مختلف از بازاریابی مبتنی بر حساب بسته به نوع کاربری وجود دارد که به 1 تا 1 ، 1 به چند ، و 1 به بسیاری تقسیم می شود. ABM شانس بسته شدن معاملات بلیط بالاتر را افزایش می دهد زیرا حساب های هدف خاص به دلیل رویکردی هدفمندتر و شخصی تر است.
کمپین های شخصی سازی شده برای حساب های خاص ایجاد می شوند و موفقیت کمپین اندازه گیری در معیارهایی مانند زمان نامزدی ، مکالمات ایجاد شده و میزان مشارکت معنی دار ایجاد شده است. (معیارهای متفاوتی نسبت به بازاریابی قیف سنتی)
ABM آنقدر جدید نیست که اکثر مردم فکر می کنند. اگر به نمودار اطلاعات زیر نگاه کنید می بینید که سالهاست که می گذرد!
برای دیدن گزارش کامل روند ABM اینجا کلیک کنید .
آیا بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) مناسب سازمان شماست؟
در زیر چند سؤال مهم وجود دارد که می توانید از خودتان بپرسید که آیا بازاریابی مبتنی بر حساب مناسب برای شرکت شما است یا خیر.
آیا شما در فضای B2B هستید؟
تجارت به تجارت - "B2B" به جای تجارت بین یک تجارت و یک مصرف کننده شخصی (B2C) به تجارت بین دو تجارت اشاره دارد.
هسته اصلی بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) ، چشم اندازهای سطح حساب را پرورش می دهد. شرکتها یا شرکتهای بزرگ از یک فرآیند تصمیم گیری پیچیده تشکیل شده اند که شامل بیش از یک فرد است.
بنابراین ، سفر بازاریابی و فروش باید شامل تصمیم گیرندگان نیز باشد. این مهم است که بدانید ABM به B2C ربطی ندارد زیرا شما در سطح سرب کار می کنید. با این گفته ، بازاریابی مبتنی بر حساب فقط برای شرکت های B2B کار می کند زیرا شما به "حساب" نیاز دارید.
مشتری جدید برای شما چقدر ارزش دارد؟
ABM نیاز به تلاش مستمر از طرف هرکدام از تیم های شما بخصوص در مراحل ابتدایی دارد. برای دیدن بازده خوب سرمایه گذاری با بازاریابی مبتنی بر حساب در مراحل بعدی ، ارزش قرارداد سالانه (ACV) برای معاملات شرکت شما در مقایسه با سایر معاملات شما بسته شده ، باید مقدار قابل توجهی داشته باشد. شما باید با خودتان صادق باشید و بپرسید که آیا آب ارزش آن را دارد که فشار بیاورد.
یک روش عالی برای تعیین ارزش مشتری جدید برای شما ، با محاسبه ارزش طول عمر (LTV) مشتری با کیفیت شرکت است.
نحوه محاسبه ارزش زمان زندگی (LTV) مشتری:
LTV = (میانگین ارزش خرید - فرکانس متوسط خرید) x متوسط طول مشتری
میانگین ارزش خرید = کل درآمد / # خرید
میانگین فرکانس خرید = # خرید / مشتری منحصر به فرد
متوسط عمر مشتری = Lifespans مشتری مجموع / # تعداد مشتریانی که در معادله استفاده می شوند
برآورد ارزش طول عمر مشتری می تواند به شما در تصمیم گیری مناسب بودن ABM کمک کند. با مقایسه ارزش زندگی احتمالی مشتری با هزینه خرید مشتری ، می توانید تعیین کنید که آیا در یک کمپین برای هدفگذاری حساب کار می کنید ، هزینه زیادی می کنید.
دانستن فرصت هایی که در کنار دستیابی به مشتری خاص و ارزش زمان زندگی به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که آیا صرف زمان و منابع در یک ABM استراتژی است ، کار درستی است.
شماره کل بازار قابل آدرس (TAM) شما چیست؟
کل بازار قابل دسترسی (TAM) ، همچنین به آن کل بازار موجود گفته می شود ، اصطلاحی است که برای اشاره به فرصت درآمد در دسترس برای یک محصول یا خدمات استفاده می شود.
نحوه محاسبه تعداد کل بازار قابل آدرس (TAM):
TAM = (ارزش قرارداد سالانه) x (# حساب احتمالی). در اینجا بیشتر بدانید
TAM شما تعداد شرکت ها است ، اگر در دنیای کامل و بدون رقیب از راه حل شما بهره مند شوید و مشتری شما خواهد بود. هرچه تعداد TAM شما کوچکتر باشد ، بازاریابی مبتنی بر حساب مناسب تر برای شما خواهد بود.
این نکته حائز اهمیت است زیرا مطلقاً هیچ کس تعداد نامتناهی از افرادی که می توانند به عنوان مشتری بدست آورند ، ندارد. اما بسیاری از شرکت های B2B قیف بالای خود را به عنوان بی نهایت رفتار می کنند ، در حالی که در واقع این تعداد محدود است.
هرگونه سوء سوء استفاده یا سوءاستفاده بین تیم فروش و بازاریابی شما در داخل می تواند به یک چشم انداز اشتباه منجر شود و تمام شانس کسب آنها را به عنوان مشتری از بین ببرد.
هرچه تعداد TAM شما کمتر باشد ، باید در ایجاد سفرهای سفارشی و شخصی سازی مطالب برای هر تصمیم گیرنده و تأثیرگذار در حساب هدف خود ، استراتژیک تر باشید تا احتمال تبدیل شدن به مشتری بیشتر شود. اگر شرکت شما شماره TAM کم دارد ، بازاریابی مبتنی بر حساب ضروری است.
اما اگر شماره TAM شما نسبتاً زیاد باشد ، به این معنی نیست که ABM برای شما مناسب نیست. این بدان معناست که برای ایجاد لیست موفقیت آمیز در حساب های کاربری ، ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل برای محدود کردن گزینه های گسترده بسیار مهم خواهد بود.
آیا تیم شما متفکر است؟
داشتن ذهنی باز و داشتن شجاعت برای امتحان کردن چیزهای جدید همیشه یک ویژگی مطلوب برای داشتن - خصوصاً در تجارت است. اما این چیزی است که کل تیم شما باید داشته باشد.
ما هنوز شرکت های زیادی می بینیم که از تاکتیک های فروش قدیمی استفاده می کنند ، مانند روزهای وال استریت که تماس تمام روز تنها راه دریافت "بله" یا "نه" بدون کمک بازاریابی بود. این روش تهاجمی و یک نقطه ای بسیار دور از دسترس است ، اما کسانی که هنوز این کار را انجام می دهند ، کسانی هستند که با جمعیت مدرن سازگار نشده اند.
حتی اگر این تکنیک فعلی شما باشد ، به این معنی نیست که ABM مناسب شما نیست. اما برای پیاده سازی استراتژی موفقیت آمیز ABM ، کل سازمان شما باید ایده خود را بدست آورد ، و مایل به یادگیری و سازگاری با شرایط جدید باشد. آنها باید برای تغییر رویکرد خود به یک استراتژیک تر و پرمعناتر آماده باشند. همچنین برای بازاریابی آسان نخواهد بود زیرا آنها باید یاد بگیرند که چگونه قیف را بچرخانید ، بازار را در سطح حساب خود قرار دهید و ارتباطات شفافی با تیم فروش داشته باشید.
اجرای یک استراتژی جدید زمانی که کل سازمان نیاز به تغییر شیوه های سنتی خود برای انجام کار دارد ، نیاز به تلاش و حتی بیشتر دارد. به همین دلیل است که کمک گرفتن از یک آژانس مشاوره مانند آژانس بازاریابی ورتکس می تواند به نرم تر شدن این سوئیچ کمک کند.
واقعیت جدید بازاریابی B2B
اگر به همه این سؤالات پاسخ مثبت داده اید ، نشان می دهد که بازاریابی مبتنی بر حساب برای سازمان شما مناسب است! هرچه ABM بیشتر و بیشتر محبوب می شود - همانطور که در نمودار اطلاعات اینجا نشان داده ام ، به زودی بازار ABM اشباع می شود و به دلیل داشتن قابلیت شناسایی ، هدفگیری و تعامل با معنی با بیشترین بازاریابی خوب B2B شناخته می شود. مشتریان ایده آل برای شرکت شما
هنگامی که تصمیم به اجرای ABM به عنوان یک استراتژی برای کمک به سازمان خود برای بستن معاملات با بلیط های بیشتر گرفته اید ، نباید از بازاریابی ورودی به عنوان بخشی از استراتژی خود استفاده کنید. اگرچه خود ABM می تواند نتایج قدرتمندی را به بار آورد ، اما در واقع ABM با ورودی کار می کند! این امکان را به شما می دهد تا با مشخص کردن اینکه چه کسی ، از ورودی های ورودی بر اساس ICP شما شایسته است ، حساب های هدف کمتری را گسترش دهید و در سطح حساب با آنها معنادارتر ایجاد و درگیر شوید